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Introducción
En la actualidad, es común la aplicación de estrategias de comercialización en todos los tipos de negocios con el objetivo de lograr la distribución exitosa de productos y servicios, así como establecerse en nuevos mercados, (Rizo-Mustelier et al., 2019; Makri et al., 2014) logrando de esta manera conseguir clientes o consumidores para satisfacer sus necesidades y deseos mediante la excelencia en el servicio y atención al cliente. Pero todo esto se logra con la aplicación de estrategias seguras como lo es las herramientas actuales que son las TIC.
La actividad comercial ha sido objeto de estudio por varios autores en el campo de la economía. En Guevara & Tello (2021) se menciona que la actividad comercial es el intercambio de productos conocido como compra y venta que se da en los mercados y que es realizada por personas que desean un producto o servicio dispuestos a realizar esta transacción.
Así lo manifiestan (Roldán Rueda et al., 2018; Pérez, 2019) que la estrategia digital es una herramienta actual de comercialización de productos ferreteros donde las empresas tienen beneficios admisibles. Estas estrategias están dando óptimos resultados a grandes, pequeñas y medianas empresas a nivel nacional e internacional, sabiendo aprovechar la tecnología y los recursos digitales actuales.
Hoy en día las estrategias digitales son conocidas actualmente como estrategias de comercialización, así lo manifiestan (Gutiérrez et al., 2021) las mismas que están constituidas por acciones ya planificadas y estructuradas organizacionalmente que permiten alcanzar los objetivos empresariales. El uso del comercio electrónico permite dar a conocer y mejorar los negocios, con la finalidad de no llegar a cerrarlos, ya que con la aplicación de estrategias innovadoras logran sobrevivir frente al mundo de la era digital actual, identificando como problemática ¿Qué estrategias requiere la empresa para mejorar la comercialización de sus productos de ferretería? donde se identificó que existe la necesidad de elaborar estrategias digitales de comercialización de productos para la empresa ferrometales Allan del Cantón Quevedo la que permite a los consumidores ferreteros obtener productos de calidad mediante el uso de las Tics como herramienta fundamental para mantenerse en el mercado.
En tal sentido, se ha identificado que una de las problemáticas que afectan a la Empresa Ferrometales Allan del Cantón Quevedo es la falta de una adecuada aplicación de técnicas digitales para dar a conocer sus productos ferreteros, en la actualidad el uso de herramientas digitales y redes sociales se ha vuelto una necesidad para las empresas que buscan posicionarse en el mercado y expandirse hacia nuevos horizontes.
Tras lo expuesto, se hace necesario llevar a cabo una consolidación para poder competir en el mercado actual, cumpliendo con los estándares y medidas de calidad requeridos por la situación global actual, y en conformidad con las leyes vigentes en cada país
Una de las estrategias de comercialización que utilizan las empresas ferreteras actualmente como lo indican Paredes et al. (2021) es utilizar la oferta bajo pedido, no tiene una imagen corporativa que posicione sus productos, la publicidad y promoción no es la adecuada en cantidad y calidad. Esta situación hace que el mercado objetivo hacia donde debería apuntar no esté informado de la calidad del producto que oferta la empresa. Por lo que este trabajo tiene como objetivo elaborar estrategias de comercialización y distribución de productos para la empresa ferrometales Allan del Cantón Quevedo.
El Comercio Electrónico conocido actuantemente conocido como la “era digital” así lo denominan Manzur Quiroga et al. (2020) y Xull et al. (2018) los mismo que se lo utiliza como una estrategia para alcanzar los objetivos que se plantea una empresa en potenciar las ventas y priorizar los productos que desea el consumidor o un mercado meta.
Se utiliza el Comercio Electrónico como un instrumento Torres & Arroyo-Caña (2016) hoy en día empresarial para mejorar la rentabilidad de los negocios, y va direccionada muchas veces en la marca para posicionarse en la mente del consumidor a través de varios canales de comunicación como son las Tics (Tecnología de Información u Comunicación), como lo son las aplicaciones nativas, aplicaciones web, entre otros.
Por ende, Perdigón et al. (2018); Barría et al. (2021) y Khan (2020) consideran y aplican el e-commerce (electronic commerce), para diferentes aspectos, que permitan cumplir y mantenerse en el mercado competitivo, aplicando diferentes estrategias como: la estrategia de cartera, estrategias de marketing, la estrategia de segmentación de nuevos mercados, estrategias de posicionamiento, estrategia funcional.
Así lo indica (González, 2020) que en diversos sitios web dirigidos a realizar diversas actividades comerciales en línea todas esta vinculadas el marketing digital como: programas informáticos, diseños, módulos de capacitación, sistemas, entre muchos otros que le dan valor al sitio web, los mismos que llaman la atención de los beneficiarios y permiten la interacción entre ellos, propiciando así un negocio exitoso (Sigmond, 2018).
Marketing hoy en día se la utiliza como la principal herramienta que permite y da la oportunidad a los empresarios y emprendedores en identificar e individualizar las necesidades que tiene un mercado específico a través de un estudio, así lo comenta (Miranda Zavala & Cruz Estrada, 2016) Tabla 1.
Tabla 1 - Tipos de Comercio Electrónico
| Tipos de Comercio Electrónico | |
|
Business To Business Negocio a Negocio |
Las transacciones comerciales únicamente se realizan entre empresas que operan en Internet, lo que quiere hay que decir, que no intervienen consumidores. |
|
Business To Consumer Negocio a Consumidor |
Se lleva a cabo entre el negocio online o tienda virtual, y una persona interesada en comprar un producto o adquirir un servicio. |
|
Business To Employee Negocio A Empleado |
Comercio electrónico para “clientes internos” y es muy común en grandes empresas que tratan con diferentes líneas de negocio, cubiertas bajo la misma empresa matriz. |
|
Consumer To Consumer Consumidor To Consumidor |
Cuando una persona ya no utiliza algún producto y busca ofrecerlo en venta, puede utilizar el comercio electrónico como medio para realizar esta transacción con otro consumidor |
|
Government To Consumer (Gobierno A Consumidor) |
Cuando un gobierno municipal, estatal o federal permite que los ciudadanos realicen sus trámites en línea a través de un portal en cualquier momento. |
Fuente: Tomado de Miranda Zavala & Cruz Estrada, (2016)
Para los autores Ramírez & Perusquia (2019) quienes expresan que el sistema de información de marketing también conocido como SIM, así lo manifiesta Salas (2017) cual permite conseguir, clasificar, analizar y distribuir información útil para la toma de decisiones, en tal sentido lo primero se evalúa las necesidades que tienen las personas encargadas de la toma de decisiones de marketing.
Métodos
La presente investigación se llevó a cabo en el cantón Quevedo utilizando un enfoque metodológico mixto que combina la modalidad cualitativa y cuantitativa. La aplicación de la metodología cualitativa permitió obtener una comprensión profunda y crítica de los datos recopilados mediante una encuesta realizada a los clientes de la empresa ferrometales Allan del Cantón Quevedo. Por su parte, la metodología cuantitativa facilitó la medición y el cálculo de la población y la definición de una muestra representativa a través de técnicas estadísticas.
El uso de los métodos analítico, sintético, inductivo y deductivo proporcionó información relevante para el análisis de los datos y permitió la elaboración de conclusiones. Asimismo, el método particular de las ciencias administrativas fue empleado para desarrollar estrategias efectivas de comercialización y distribución de productos que puedan ayudar a la empresa ferrometales Allan a enfrentar la competencia en el mercado actual.
Usando los métodos descritos anteriormente y los datos proporcionados por el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC), se pudo determinar que la población del cantón Quevedo es de 275,375 habitantes. Para llevar a cabo la investigación, se consideró la población económicamente activa, de la cual se encuestaron a 391 personas del Cantón Quevedo para conocer su nivel de satisfacción con la empresa Ferrometales Allan. Luego, la información recogida de las encuestas fue tabulada y analizada para obtener datos relevantes que permitieran elaborar estrategias digitales de comercialización de productos para la empresa.
Resultados
Los resultados obtenidos a través de la aplicación de encuestas a los clientes de la ferretería se enfocaron en la identificación de temas relacionados con las estrategias de comercialización de productos. Las tablas 2, 3, 4, y 5 muestran los resultados de las encuestas, la frecuencia y el porcentaje que representa.
Tabla 2 Aspectos de compra.
| Pregunta | Descripción | Frecuencia | Porcentaje |
| ¿Qué aspectos considera importante al momento de realizar sus compras en la ferretería? | Precio | 95 | 24% |
| Calidad | 90 | 23% | |
| Marca | 86 | 22% | |
| Atención al cliente | 120 | 31% | |
| Total | 391 | 100% |
Fuente: Los Autores, 2022.
De acuerdo con los resultados de la investigación (tabla 2), se identificó que, para los usuarios de la ferretería, la atención al cliente es el factor más importante a considerar al momento de realizar una compra, obteniendo una aceptación del 31%. Seguido a esto, se encuentra el precio con un 24% de aceptación. No obstante, se destaca que la calidad y la marca de los productos adquiridos en la ferretería también son aspectos relevantes a considerar por los clientes.
Tabla 3 - Línea de productos
| Pregunta | Descripción | Frecuencia | Porcentaje |
| ¿Qué línea de producto adquiere más al momento de realizar sus compras? | Construcción | 121 | 31% |
| Herramientas | 98 | 25% | |
| Grifería | 73 | 19% | |
| Herrajería | 99 | 25% | |
| Total | 391 | 100% |
Fuente: Los Autores, 2022.
La tabla 3 revela que la mayoría de los clientes de la Ferretería Allan están interesados en adquirir productos relacionados con la construcción, seguidos por herramientas necesarias para su actividad, y, por último, artículos de ferretería que resultan igualmente importantes para los procesos de construcción. Se puede considerar que la ampliación de la gama de productos, su diversificación y la consideración de precios más competitivos son factores críticos y esenciales para la fortaleza de la empresa, especialmente en lo que respecta a los ítems que han mostrado mayor demanda por parte de los clientes. Esta estrategia es necesaria para satisfacer la demanda potencial y consolidar la posición de la empresa en el mercado, incrementando así su competitividad y rentabilidad.
Tabla 4 - Frecuencia de compras.
| Pregunta | Descripción | Frecuencia | Porcentaje |
| ¿Con qué frecuencia realiza las compras en la Ferrería Allan? | Semanal | 91 | 23% |
| Quincenal | 99 | 25% | |
| Mensual | 108 | 28% | |
| Anual | 93 | 24% | |
| Total | 391 | 100% |
Fuente: elaboración propia
La mayoría de los encuestados, según la tabla 4, expresan que realizan las compras de insumos agrícolas en la ferretería Allan mensualmente, por tal motivo se debe establecer estrategias innovadoras para que sean comercializados en un intervalo de tiempo menor y de esa forma aumentar las ventas y alcanzar con los objetivos empresariales.
Tabla 5 - Medios de publicidad
| Pregunta | Descripción | Frecuencia | Porcentaje |
| Por qué medios la empresa realiza publicidad | Redes Sociales | 180 | 46% |
| Correo Electrónico | 16 | 4% | |
| Página Web | 99 | 25% | |
| Radio | 96 | 25% | |
| Total | 391 | 100% |
Fuente: Los Autores, 2022.
Según la tabla 5 la mayoría de los encuestados expresó que la estrategia publicitaria utilizada por la Ferretería Allan se enfoca principalmente en las redes sociales, lo que les permite alcanzar una amplia audiencia en un corto período de tiempo y brindar información detallada sobre su oferta de productos en el mercado. De igual forma se puede ponderar el empleo de la web y la radio para esta actividad.
Alternativa para la empresa Ferrometales Allan
Después de analizar los resultados de la investigación, se recomienda a la empresa ferrometales Allan del Cantón Quevedo la elaboración de estrategias digitales de comercialización de productos con el objetivo de lograr un mayor posicionamiento en el mercado y aumentar su participación en el mismo. Se considera que la aplicación de estas estrategias puede tener un impacto positivo en los ingresos económicos de la empresa y contribuir al desarrollo integral y pertinencia comercial que caracteriza a una empresa exitosa.
Dirección estratégica
Misión: Somos una empresa dedicada a la venta y distribución de materiales de construcción y ferretería, superando las expectativas de calidad y servicio de nuestros clientes, gracias al apoyo incondicional de un comprometido equipo de trabajo permitiéndonos contribuir al desarrollo socioeconómico del cantón Quevedo y sostener un alto grado de responsabilidad social y comercial que nos garantiza solidez financiera y crecimiento sostenible manteniendo un sólido posicionamiento y liderazgo comercial.
Visión: Ser una empresa líder en brindar suministros y materiales para la construcción y ferretería, brindamos servicios profesionales y técnicos, seguridad industrial y maquinaria complementaria con mayor presencia nacional, integrando nuevos negocios a través de la innovación de procesos, para potenciar la efectividad de la negociación.
Valores Corporativos. Servicio al cliente, Trabajo en equipo, Respeto, Compromiso, Responsabilidad, Honestidad, Medioambiente.
Slogan. Todo en materiales de construcción y ferretería
Matriz FODA
Tabla 6 - Matriz FODA
|
Fortalezas: Variedad de productos Servicio al cliente personalizado Transporte propio para las entregas Infraestructura propia |
Oportunidades: Desarrollo de nuevos productos Acceso a nuevas tecnologías Obtención de contratos con la Alcaldía del cantón Quevedo |
|
Debilidades: Rotación ineficiente de mercadería Incumplimiento de tiempos de entrega Mal uso de espacio Ineficiencia en el inventario. |
Amenazas: Inseguridad social Competencia por parte de grandes empresas Situación económica del país |
Fuente: Elaboración propia
Con la aplicación de la matriz FODA (tabla 6), es posible elaborar la matriz de estrategias empresariales (tabla 7), la cual permite analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa, y así, identificar las estrategias más adecuadas para mejorar su posición en el mercado y alcanzar sus objetivos empresariales.
Tabla 7 - Matriz de estrategias empresariales.
| Objetivos | Estrategias | Acciones | Costos Por Acciones | Ejecución | Responsables | Presupuesto |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Mejorar procesos de distribución para cumplir con las expectativas de nuestros clientes y sus tiempos de entrega. | Implementar el modelo justo a tiempo (just intime) | Diseñar el layout de la empresa reduciendo recorridos | $ 50.00 | Contado | Gerente | $ 60.00 |
| Definir el sistema de almacenaje adecuado. | $ 300.00 | Cheque | Gerente y encargado de bodegas | $ 400.00 | ||
| Agilizar el proceso de recepción y entrega de pedidos. | $ 50.00 | Efectivo | Gerente | $ 50.00 | ||
| Realizar un estricto control de inventarios. | $ 100.00 | Efectivo | Gerente y supervisor de logística | $ 150.00 | ||
| Capacitar continuamente al personal de atención al cliente para ofrecer a los clientes una excelente experiencia de compra. | Crear un plan de capacitación a los empleados sobre ventas y atención al cliente | Contratar un capacitador de ventas por internet. | $ 400.00 | Cheque | Gerente y jefe de ventas | $ 500.00 |
| Programar una charla sobre uso de redes de sociales en el proceso de venta por internet. | $ 200.00 | Cheque | Gerente y jefe de ventas | $ 250.00 | ||
| Programar charlas mensuales acerca del proceso de venta y post venta. | $ 100.00 | Cheque | Gerente y jefe de ventas | $ 150.00 | ||
| Mantener el inventario de Mercadería perfecta y sin falencias con sistemas tecnológicos | Rediseñar el manejo de inventario con sistemas tecnológicos | Realizar un seguimiento de inventario con precisión. | $ 425.00 | Efectivo | Jefe área de bodega | $ 500.00 |
| Mercadería de manera sistemática con el uso de las Tics | Hacer un conteo físico del inventario periódicamente. | $ 50.00 | Efectivo | Jede área de bodega | $ 100.00 | |
| Actualizar el sistema de software de facturación electrónica. | $ 500.00 | Cheque | Gerente | $ 600.00 | ||
| Desarrollar un plan logístico amplio e integral. | $ 500.00 | Cheque | Gerente | $ 500.00 | ||
| Elaborar páginas web | Estrategias digitales | Desarrollo de página web. | $ 1000.00 | Efectivo | Jefe área de ventas y vendedores | $ 1000.00 |
| Redes Sociales. | $ 250.00 | Efectivo | Jefe área de ventas y vendedores | $ 300.00 | ||
| Diseñar estrategias promocionales y publicitarios | $ 500.00 | Efectivo | Jefe área de ventas y vendedores | $ 800.00 | ||
| TOTAL | $ 4,425.00 | $ 5,360.00 |
Fuente: Elaboración propia
Plan de acción.
Con el fin de implementar las estrategias y acciones planificadas, es esencial elaborar un plan de acción que permita alcanzar las metas propuestas. Posteriormente, se deben analizar y seleccionar las tácticas que proporcionen productividad, rendimiento y eficiencia en la ejecución de dichas estrategias. Tabla 8
Tabla 8 - Plan de Acción
| Objetivos | Estrategias | Acciones | Cronograma de actividades | Responsables |
|---|---|---|---|---|
| Mejorar procesos de comercialización y cumplir con sus tiempos de entrega. | Implementar el modelo justo a tiempo (just intime) | Diseñar el layout de la empresa reduciendo recorridos | 01/09/2021 | Gerente y encargado de bodegas y logística |
| Definir el sistema de almacenaje adecuado. | 01/10/2021 | |||
| Agilizar el proceso de recepción y entrega de pedidos. | 15/10/2021 | |||
| Realizar un estricto control de inventarios. | 01/11/2021 | |||
| Capacitar continuamente al personal de atención al cliente para ofrecer una excelente experiencia de compra digital. | Crear un plan de capacitación a los empleados sobre ventas y atención al cliente | Contratar un capacitador de ventas por internet. | 05/10/2021 | Gerente y jefe de ventas |
| Programar una charla sobre uso de redes de sociales en el proceso de venta por internet. | 01/2/2021 | |||
| Programar charlas mensuales del proceso de venta y post venta. | 15/12/2021 | |||
| Mantener el inventario de mercadería cuadrado y sin falencias con control sistemático | Rediseñar el manejo del inventario de mercaderías | Realizar un seguimiento de inventario con precisión. | 15/12/2021 | Gerente Jefe área de bodega |
| Hacer un conteo físico del inventario periódicamente. | 31/12/2021 | |||
| Actualizar el sistema de software de facturación electrónica. | 03/01/2022 | |||
| Desarrollar un plan logístico amplio e integral. | 03/01/2022 | |||
| Elaborar páginas web | Estrategias digitales | Desarrollo de página web. | 15/01/2022 | Jefe área de ventas y vendedores |
| Redes Sociales. | 16/01/2022 | |||
| Diseñar estrategias promocionales y publicitarios | 17/01/2022 |
Fuente: Elaboración propia
Sistema de control o evaluación
La presente sección presenta una propuesta para la evaluación e implementación continua de estrategias digitales en empresas de cualquier tamaño, siguiendo la metodología de Fred y Forest para la ejecución del plan de acción y su posterior evaluación. La propuesta se fundamenta en la necesidad de adoptar un enfoque sistemático y estructurado para la gestión de estrategias digitales, el cual permita la adaptación constante de estas a las cambiantes condiciones del mercado y de la tecnología. La metodología de Fred y Forest se seleccionó por su enfoque en la acción y en la evaluación continua, lo cual es especialmente relevante en el entorno digital. La metodología consta de cuatro etapas: planificación, implementación, evaluación y ajuste. Cada una de estas etapas se enfoca en objetivos específicos y se apoya en herramientas y técnicas específicas para su ejecución.
Discusión
El proceso de dirección estratégica conlleva la toma de decisiones que pueden tener consecuencias significativas y duraderas para la empresa, y que pueden determinar su éxito o fracaso en el largo plazo. En este sentido, la evaluación de estrategias digitales permite a la empresa asegurar un futuro próspero en el cual las fuerzas externas no influyan en la organización, y por ende en el logro de sus metas y objetivos.
Una evaluación estratégica digital eficaz permite a la empresa capitalizar sus fortalezas internas y evolucionar día a día, aprovechando las oportunidades que surgen en el mercado. Asimismo, le permite reconocer y defenderse contra las amenazas externas y mitigar las debilidades internas antes de que estas se conviertan en obstáculos perjudiciales para la organización.
En este sentido, la evaluación de estrategias digitales es fundamental para garantizar el éxito y la sostenibilidad a largo plazo de la empresa en el entorno digital. Su implementación adecuada permite a la organización adaptarse a los cambios del mercado y de la tecnología de manera eficaz, lo cual es esencial para su supervivencia y crecimiento.
En conclusión, la evaluación de estrategias digitales es un proceso crítico que debe ser abordado con un enfoque riguroso y estructurado. Su implementación adecuada permite a la empresa mantenerse competitiva y sostenible en el largo plazo, aprovechando las oportunidades y superando los desafíos del entorno digital.
Conclusiones
Las acciones de mejoras a la empresa Ferrometales Allan del Cantón Quevedo busca potenciar sus ventas por medio de estrategias digitales en la comercialización de sus productos y el aumento del reconocimiento se puede concluir que:
Se han identificado cambios en la empresa y se están implementando mejoras continuas con el objetivo de mantener su posición en el mercado y satisfacer una demanda aún mayor que la actual. Este enfoque en la mejora continua se basa en la necesidad de adaptarse a los cambios del entorno y mantener la competitividad de la empresa en el largo plazo.
Se identificaron falencias en el desempeño del personal colaborador de la empresa, en áreas como ventas digitales, servicio al cliente y administración en general. Con el objetivo de mejorar estos aspectos, se ha llevado a cabo un proceso de capacitación para el personal, con el fin de desarrollar habilidades y competencias que les permitan ser más competitivos en el mercado.
La creación de plataformas digitales ha permitido a la empresa expandirse a nuevos mercados en crecimiento, como el comercio electrónico (e-commerce). La implementación de estrategias digitales ha proporcionado una identidad corporativa clara, basada en los objetivos a corto y largo plazo de la empresa. Esto se ha convertido en un punto de partida motivador para el personal de la ferretería, impulsándolos a trabajar en línea con los objetivos empresariales a través de la implementación de procesos y procedimientos estándar que deben ser seguidos en todas las actividades internas de la empresa.
Las estrategias digitales son fundamentales para el crecimiento y la competitividad de la empresa en el mercado actual. Estas permiten a la empresa aprovechar las oportunidades que ofrece el entorno digital para llegar a nuevos clientes, mejorar su oferta de productos y servicios, y establecer una presencia en línea sólida y reconocida. Además, la implementación de estrategias digitales facilita la identificación de los puntos fuertes y las debilidades de la empresa, lo que permite una planificación estratégica más efectiva y una toma de decisiones más informada.
